Marketing im Business

Marketing ist ein eher langfristig angelegter Prozess und generiert Umsätze nachhaltig, Vertrieb sorgt sofort für Umsatz. Wer sich selbständig macht, kann natürlich nicht ewig warten, bis das Marketing greift. Manchmal ist auch einfach eine ungünstige Zeit in der die Marketingmaßnahmen nicht greifen.

Hier kommt der Vertrieb ins Spiel.

In diesem Artikel möchte ich nicht über Kaltakquise sprechen sondern Anregungen geben, wie du effektiv einvorhandenes Netzwerk und mühselig aufgebautes Vertrauen nutzt oder sogar Bestandskunden zum Kauf oder Beauftragung animiert.

Hilfe, wie komme ich wieder an Aufträge

Es gibt drei Formen von Kunden. Einmal die, die Kaufen und beim nächsten Mal rigoros einen anderen Anbieter wählen. Bei diesen Kunden kann der Aufwand sehr hoch sein, einen neuen Auftrag zu akquirieren, da sie sehr oft ein fast schon kalter Kontakt sind. Ein spezielles Angebot, dass hauptsächlich auf den Preis abzielt, kann jedoch unter Umständen genug Anreiz darstellen.

Die zweite Gruppe sind eine Mischgruppe aus dem vorherigen und dem nachfolgenden Typus, die Teilloyalen Kunden.

Sie haben gute Kundenerfahrungen mit deinem Unternehmen gemacht, eine enge Bindung fehlt jedoch. Der Großteil der Kunden entspricht diesem Typus. Meistens ist es hier nicht nötig nur über den Preis für ein Angebot zu kommunizieren. Hier sollten Emotionen und Lösungsansätze eine übergeordnetere Rolle spielen um zum Verkaufserfolg zu kommen.

Typ 3 sind die Loyalen Kunden. Diese sind uns sicher am liebsten. Zu den meisten loyalen Kunden haben wir einen sehr persönlichen Kontakt und das Vertrauen ist sehr tief. Besondere Angebote fruchten hier zumeist am einfachsten und wenn wirklich Bedarf besteht verlaufen Verkaufsgespräche eher bei einem guten Kaffee, Kakao oder Tee als im Anzug in einem Büro mit Präsentation etc.

Vertrauen aufbauen aber richtig

Vertrauen aufbauen ist gar nicht so einfach. Ehrlichkeit und auch mal etwas aus gutem Willen zu tun ohne gleich eine Rechnung zu schreiben zeigt, dass es dir nicht nur ums Geld geht. Natürlich sollte das auf beider Seiten selbstverständlich sein.

Ich habe es schon erlebt, dass ich für Loyale Kunden zum halben Stundensatz gearbeitet habe und sich dann rausstellte, dass dieser nur seinen eigenen Vorteil suchte und ich dann dem Geld hinterrennen durfte. So etwas kann ein Vertrauensverhältnis massiv beschädigen.

Darum sollte man immer zwischendurch mal in Relatition sehen, ob der Aufwand und der nutzen wirklich noch im Einklang stehen, gerade wenn alles durchgewinkt wird.

Ich halte es mitlerweile immer so, dass ein Kunde von mir immer etwas geschenkt bekommt, sei es ein besonderer Tipp, ein personalisiertes Worksheet oder einfach nur eine halbe Stunde Frage/Antwort-Zeit. Das Kommunizier ich aber auch so, sodass es nicht selbstverständlich ist und der Kunde das auch Wertschätzt bzw. erkennt, dass es mein Alleinstellungsmerkmal ist, welches er nirgendwoanders erhält.

So schaffst du dir selbst einen hohen Wert und Kunden merken, dass wenn sie mehr von deiner Expertise möchten, es eben auch Geld kostet.

Das waren die Grundlagen. Wie reaktiviere ich nun Bestandskunden?

Alle drei vorgestellten Typen lohnt es sich anzufragen. Man sollte nur das „wie“ beachten.

Typ eins lasse ich mal außen vor, denn für kurzfristige Akquise kann es enorm viel Aufwand machen. Ich möchte mich eher auf Typ 2 und 3 konzentrieren.

Erstelle dir dazu eine Liste in der du deine Kunden je nach Gruppe einträgst. Danach erstellst du für beide Gruppen ein Angebot welches auf den jeweiligen Status abzielt.

Akquise mit Typ 3 – den loyalen Kunden

Ich persönlich rufe Kundentyp 3 gerne an und plausche ein bisschen und versuche herauszuhören, was er gerade so macht. Dabei höre ich aktiv zu und überlege dabei, wie ihn meine Leistung unterstützen könnte. Ich versuche dann das Gespräch in die Richtung zu lenken, dass er von selbst erkennt, dass man ja eigentlich mal wieder etwas zusammen machen könnte.

Das tolle an dem Verhältnis zu loyalen Kunden ist, dass man auch einfach mal ganz profan nachfragen kann, ob es eventuell Arbeit gäbe. Das ist bei Typ 1 und 2 fast undenkbar, da hier das nötige Vertrauen (noch) nicht vorhanden ist. Diese nehmen einem das auch meist nicht übel, wenn man es mit ein bisschen Charme verpackt.

Typ 2

Bei Typ zwei, der Mischform, muss man abwägen. Ist die räumliche Trennung sehr groß, macht ein Anruf ähnlich der Einleitung zu Typ 3 Kunden sowie eine zuvor vorbereitete E-Mail um ihm nochmal Infomaterial zusenden zu können.

Ist die Entfernung nicht so groß, rufe ich dennoch vorher gerne mal an und Frage, ob ein Mittagessen drin ist oder Frage nach einer Meinung, z.B. wenn ich etwas an meiner Website verändert habe oder aber einen neuen Flyer habe.

Damit schlage ich drei Fliegen mit einer Klappe:

1. Ich erhalte Feedback zu meinem Marketingmaterial aus erster Hand
2. Ich zeige Interesse an der Meinung des Kunden und Frage um Rat, eine sehr sympathieanregende Taktik
3. Ich mache den Kunden auf mein aktuelles Angebot aufmerksam und kann bei Bedarf nachfragen, ob das nicht auch etwas für ihn wäre

Wichtig ist meiner Meinung nach die Authentizität.

Es macht keinen Sinn einem Kunden so ein Verhalten nur Vorzuspielen. Man sollte es schon ernst meinen, denn Kunden merken es, ob man ihnen nur etwas aufschwatzen möchte. Darum sollte drittens auch zum Schluss kommen, da es der intimste Punkt ist und das bestehende Vertrauen erst noch mal aufgefrischt werden sollte.

Ist Punkt 3 außerdem nicht erfolgreich, habe ich dennoch wertvolles Feedback erhalten und mich beim Kunden in Erinnerung gerufen. Auch bietet sich an diesem Punkt nachzufragen, ob er eventuell jemanden kennt, auf den das Angebot passen könnte, denn eine Empfehlung kann bei einem ganz unbekannten und kalten Kontakt wahre Wunder wirken.

Deine Erfahrungen

Was sind Deine Erfahrungen im Umgang mit Kunden und wie belebst du diese? Meine Anregungen sind ja natürlich nicht vollständig und stellen nur einen Ausschnitt aus meinem Ideenpool dar. Dennoch kannst du damit ohne Marketingkosten:

• das Vertrauen vertiefen
• Typ 2 Kunden zu Typ 3 Kunden machen
• Aufträge generieren
• wertvolle Informationen über dein Unternehmen erhalten
• mehr Stammkunden gewinnen

Vor kurzem habe ich einen Artikel zum Thema Marketing und Mittagessen geschrieben. Ich glaube dieser passt auch ganz gut in diese Thematik.

Fazit

Vertrauen ist das A und O im Vertrieb. Es ist sozusagen das Marketing der Akquise, denn es sorgt langfristig und nachhaltig dafür, dass du Umsätze machst ohne hohe Marketinginvestitionen tätigen zu müssen.

Dennoch macht es natürlich Sinn in gewisse Marketingaktivitäten zu investieren, da sie für Kundenschaft sorgen, wenn du durch Aufträge etc. gar keine Zeit hast dein Netzwerk so zu pflegen um neue Aufträge zu akquierien. Hier kann dich das Marketing dahingehend unterstützen, gar nicht erst Leerstand zu erhalten.

Wenn du übrigens noch mehr erfahren willst, kannst du hier noch mehr erfahren um Bestandskunden zu reaktivieren. Einiges wird sich decken, anderes wird meine Ideen ergänzen.